Sales-Agenda 2009/2010

2009

Unter dem Titel "The automotive industry’s last pot of gold" veröffentlichten wir Mitte 2007 erstmals unsere europaweite Studie zur Automotive Excellence, die seither fortgeführt wurde. Darin haben wir Handlungsfelder im Vertrieb definiert, um Vertriebskosten zu reduzieren und gleichzeitig Kundenzufriedenheit und Verkäufe nachhaltig zu steigern.

Zu diesem Zeitpunkt war die Verschärfung der strukturellen Probleme innerhalb des Vertriebs bereits klar erkennbar, und der Handlungsdruck sowohl bei Herstellern als auch auf Wholesale- und Retail-Ebene war deutlich zu spüren.

Aufgrund der Wirtschaftskrise und der dadurch ausgelösten weltweiten Absatzeinbrüche hat sich die Brisanz der damaligen Themen in den letzten Monaten nochmals verstärkt. Zudem sind neue Herausforderungen wie die rasant gewachsenen Lagerbestände oder die drohende Insolvenz strategischer Handelspartner hinzugekommen.

Die Abwrackprämien entspannen zwar die Lage im Jahr 2009 insbesondere für die Hersteller von Klein- und Mittelklassewagen – sie verlagern aber die Absatzproblematik in das Jahr 2010, wenn bis dahin die Konjunktur nicht wieder entscheidend anzieht.

Unter unserer Leitfrage "Wenn nicht jetzt, wann dann bieten sich die Chancen, etwas zu bewegen?" haben wir in der Sales-Agenda 2009/2010 sieben Handlungsfelder im Automobilvertrieb identifiziert und lösungsorientierte Maßnahmen entwickelt.

Die meisten dieser Maßnahmen sind durchaus nicht neu. Doch fehlte bisher die Entschlossenheit, sie tatsächlich und mit aller Konsequenz umzusetzen. Es wird Zeit, das jetzt zu ändern.

Diejenigen Vertriebsorganisationen, die den gegenwärtigen Druck nutzen und die unzähligen brachliegenden Potenziale systematisch ausschöpfen, werden als Gewinner gestärkt aus der Krise hervorgehen.